Które technologie naprawdę rozwijają klinikę, a które są tylko kosztowną modą? Kamil Luboch, CEO Etancelle i dyrektor sprzedaży Sciton w Polsce, w szczerej rozmowie z Magdaleną Błaszczak, redaktor naczelną „Estetycznego Magazynu”, opowiada, jak lekarze w Polsce inwestują w BBL, Moxi, Halo i inne platformy laserowe, dlaczego część zakupów należy odradza oraz jak podejmować decyzje, które realnie przekładają się na wzrost przychodów i rozwój placówki.
Pracowałeś przez wiele lat dla wielu znanych marek w branży medycyny estetycznej. Dlaczego zdecydowałeś się zostać polskim przedstawicielem firmy Sciton?
To firma, którą obserwowałem od dłuższego czasu. Proponowane przez nią rozwiązania oraz polityka prowadzona wobec swoich klientów są bliskie moim poglądom. Byłem jednak przekonany, że ma dystrybucję w Polsce, więc w ogóle nie starałem się nawiązać kontaktu. Na kongresie IMCAS w Paryżu wspólny znajomy zapoznał mnie z dyrektorem Sciton zajmującym się rynkiem europejskim i okazało się, że firma nie ma w Polsce dystrybutora. I tak ruszyła lawina zdarzeń: wymiany informacji mejlowych, video calle i rozmowy z zarządem Sciton. Po tygodniu podpisaliśmy kontrakt, bo spodobało im się moje podejście do pracy, o to właśnie dopytywali najwięcej, szukali butikowej firmy podzielającej ich filozofię. W ciągu pierwszego tygodnia po podpisaniu kontraktu sprzedałem pierwszą platformę – dla firmy to było coś niesłychanego, że w ciągu kilku dni sprzedałem urządzenie. Dwa tygodnie później pewna pani doktor zadzwoniła z pytaniem, czy to prawda, że mam w ofercie technologie Sciton. I tak dwa tygodnie po podpisaniu umowy sprzedałem kolejną platformę.
Czyli we współczesnym świecie, w którym handlowcy narzekają na sprzedaż i relacje z lekarzami nie są one są według Ciebie trudniejsze niż kiedyś?
Dla mnie są wręcz łatwiejsze. Przez lata pracy miałem okazję współpracować z kilkoma pokoleniami lekarzy – od najbardziej doświadczonych po młodszych specjalistów, którzy dziś wnoszą świeże spojrzenie. Z perspektywy czasu widzę, że zmieniają się formy komunikacji i oczekiwania, ale sama współpraca wcale nie staje się trudniejsza, po prostu wymaga elastyczności i otwartości na nowe podejście.
Jakie są założenia Twojej firmy i jaki masz model biznesowy?
Mój model biznesowy nie ma modelu biznesowego (śmiech). À propos planów, regulaminów i innych założeń – nie mam ich, ale mam zasadę, by tak obsługiwać klientów, jakbym sam chciał być obsługiwany. To na pewno odróżnia firmę Etancelle od innych na polskim rynku i powoduje, że jesteśmy wyjątkowo skuteczni.
Wiele firm kalkuluje, robi plany procentowych wzrostów miesięcznych, kwartalnych i rocznych – zapominając o tym, że na końcu tej układanki jest człowiek. My nie robimy takich kalkulacji, staramy się każdego naszego klienta traktować indywidualnie, zrozumieć go, dostosować ofertę do jego potrzeb. I udaje nam się – to lekarze dzwonią do nas, by spotkać się w sprawie technologii Sciton, bo zostaliśmy im poleceni przez innych naszych klientów. Dbałość o człowieka wraca, a kompleksowa troska jest też dowodem na to, że nie tylko sprzedaję dobre urządzenia, ale też dostarczam moim klientom serwis, którego potrzebują.
Czyli doszedłeś do tego, że stanowisz markę jako człowiek?
Być może. Nie mnie to jednak oceniać…
Jakie produkty dystrybuuje firma Etancelle?
Oprócz technologii Sciton mamy w dystrybucji maskę pozabiegową Solve oraz produkty z czynnikami wzrostu AQ Skin Solutions – których wprowadzenie na polski rynek zarekomendowała nam zaprzyjaźniona pani doktor, za co jesteśmy jej bardzo wdzięczni. Do oferty zawsze wprowadzamy marki, których skuteczność została zweryfikowana i poparta badaniami.
Dużo czasu spędzasz, pracując?
Od momentu, gdy otworzę oczy, do momentu, gdy je zamknę.
Czyli jesteś pracoholikiem?
Nie, byłbym nim, gdybym pracował nie w swojej firmie. To prawda, że zaciera mi się nieco granica między życiem prywatnym a zawodowym. Prowadzę firmę z żoną i przyznaję, że Etancelle stała się ważną i dużą częścią naszego życia. Owszem, nie byliśmy dawno na długich wakacjach, ale znajdujemy czas, by wyjechać na przedłużony weekend.
To wynika z faktu, że tak bardzo lubisz pracę?
Lubię to, co robię, ale równie mocno kieruje mną poczucie obowiązku i chęć dostarczenia najwyższej jakości obsługi. Przykładowo: jeśli kilku lekarzy w tym samym czasie chce otrzymać urządzenie – w szczycie sezonu, a do tego trzeba jeszcze przeszkolić personel, muszę działać bardzo szybko i na wielu frontach jednocześnie. Platformy Sciton są budowane ręcznie, to manufaktura, więc czas oczekiwania wynosi około ośmiu tygodni. Każdy klient sam dobiera konfigurację urządzenia – trochę jak przy zamówieniu auta w salonie: jeśli ktoś chce czerwoną tapicerkę z białym przeszyciem, ktoś musi to dla niego wykonać. Im bardziej rozbudowana konfiguracja platformy, tym więcej dni szkoleniowych potrzebujemy – czasem pięć, a czasem nawet dziesięć. Niezależnie od tego, czy lekarz kupuje platformę Sciton po raz pierwszy, czy rozszerza ofertę o kolejne technologie – bo otworzył nową klinikę albo potrzebuje dodatkowej głowicy – zawsze poświęcam mu tyle czasu, ile wymaga sytuacja. Prawdopodobnie właśnie dlatego moi klienci, gdy rozmawiają z kolegami lub koleżankami z branży, polecają mnie jako osobę sumienną, staranną i obowiązkową. W tej kwestii jestem fanatykiem – jeśli coś obiecuję, to realizuję.
Czyli najważniejsze są dla Ciebie nie technologie, lecz ludzie.
Tak, w całej firmie mamy motto, że najważniejsi są ludzie. Sciton dba o ludzi bez względu na to, czy jesteś pracownikiem firmy, klientem, czy niezależnym kontrahentem. To po prostu wraca – dostajesz to, co dajesz innym.
Jakie relacje łączą Cię z siedzibą firmy?
Nasze stosunki są fantastyczne. Mój dalszy rozwój zawodowy będzie związany ze Sciton, będę robił to, co robię w Polsce, tylko na większą część Europy. Kolejne lata zapowiadają się naprawdę ekscytująco.
Powinnam więc pogratulować awansu?
Formalnie to awans, ale niosący pewny rodzaj poświęcenia, bo bardzo lubię robić to, co robię. Nie chcę tracić bezpośredniego kontaktu z klientami, cieszą mnie spotkania z ludźmi, szkolenia z naszych technologii, edukacja dotycząca łączenia terapii. A w przyszłości będę musiał rozłożyć tę uwagę między swoimi klientami z Polski a nowymi rynkami. Jeszcze nie udało mi się znaleźć sposobu, jak wydłużyć dobę, pracuję nad tym (śmiech).
Sciton ma w swojej ofercie 10 technologii, a w Polsce chyba najgłośniej jest o BBL?
Ten zabieg daje spektakularne efekty i stanowi idealny wybór dla każdego lekarza, który chce rozpocząć pracę z technologią Sciton. Pozwala skutecznie rozwiązać większość problemów skórnych pacjentów, jest bezpieczny, szybki i nie wymaga okresu
rekonwalescencji. Wszystkie nasze kliniki mają w swojej ofercie zabiegi BBL, a jednocześnie intensywnie rozwijają się w kierunku technologii laserowych frakcyjnych – takich jak Halo Hybrid i Halo Tribrid, a także laser diodowo-tulowy Moxi.
Tak zwana moda na BBL sprawia, że chce ją mieć coraz więcej klinik.
Tak, a mnie zależy na tym, żeby ta technologia była tylko w tych klinikach, w których jest potrzebna. Ostatnio zadzwoniła do mnie managerka pewnej krakowskiej kliniki z informacją, że chce kupić BBL. Zapytałem ją, czy tylko chce, czy naprawdę potrzebuje, bo chcieć i potrzebować – to dwie różne rzeczy. Była zdziwiona, powiedziała, że nikt jej jeszcze nie zadał takiego pytania. Sprzedając, chcę mieć pewność, że moja technologia będzie wykorzystywana. To trochę tak, jak gdyby rolnik kosił kukurydzę i zadzwonił do mnie po maszynę do czereśni. Wiadomo, że bym mu jej nie sprzedał. Dlatego też czasami mamy małe sprzeczki z klinikami.
Nie wynika to z tego, że kogoś nie lubimy, tylko z tego, że nie chcemy, by ktoś dokonał złej inwestycji. Z tego powodu odradzamy zakup około 30 proc. osobom, które chcą korzystać z naszych usług.
Odradzasz zakup swojej technologii? To niespotykane na rynku.
Odradzam, jeśli lekarz nie jest gotowy na technologię Sciton i byłaby to w danym momencie nietrafna inwestycja. Pewna klinika dwa lata temu chciała od nas kupić BBL z Moxi. Jednak nie widziała uzasadnienia, dlaczego zabieg Moxi kosztuje dużo więcej w stosunku do innych procedur laserem tulowym dostępnych na rynku. Poleciłem, by kupiła samo BBL i inny tańszy laser tulowy. Nie była wtedy na to gotowa, nie znała możliwości naszych technologii. Sprawdziła rynek, efekty zabiegów, popracowała z BBL i w rezultacie po dwóch latach oczywiście kupiła Moxi i dodatkowo dwie inne platformy. Otworzyła nową klinikę. Dla mnie porażką byłoby sprzedanie komuś technologii, której on nie obróci w złoto. Najtrudniejszy klient to ten, który chce BBL tylko dlatego, że to modne.
Czy Sciton jest dostępny tylko w klinikach w dużych miastach?
Nie, kontaktują się z nami kliniki z różnych miejscowości, najmniejsza miała około 30 tysięcy mieszkańców, a pani doktor z tego właśnie miasta dwa lata temu kupiła od nas platformę i wczoraj do mnie napisała, że potrzebuje kolejnej. Wiesz, to niesamowite, że na początku wszystkim się wydawało, że Sciton jest za drogi, żeby ktoś z mniejszego miasta chciał go kupić. A okazało się, że gabinety, które inwestują i chcą z nami współpracować, rozwijają się i niejednokrotnie otwierają kolejne placówki. Klienci z kolei czują, że firma, która im sprzedała tę technologię, wsparła długofalowo cały zespół. Bo to jest problem dzisiejszych czasów. Jeśli sprzedawca chce odnieść sukces, musi skupić się na klientach, a nie marketingu. Niejednokrotnie spotykam się z opinią, że mamy wspaniały marketing. Tylko my go prawie w ogóle nie robimy, robią go za nas kliniki, ale tylko dlatego, że my poświęcamy im czas. Więcej wysiłku wkładamy w to, żeby przygotować klinikę do pracy, niż w marketing. I to nam się zwraca. Owszem, inwestujemy w dobre relacje z klientami, gdy np. zapraszamy kilkadziesiąt osób z Polski do Barcelony czy Londynu na kongres laserowy SkinCeo, ale te eventy mają głównie na celu szkolenie naszych lekarzy i poszerzanie ich umiejętności pracy z laserami.
Ile platform sprzedałeś w ubiegłym roku?
Ponad dwadzieścia. A miałem założenie, że gdy rocznie sprzedam pięć, to będzie dobry wynik. To, jak polski rynek pokochał technologie Sciton, przerosło oczekiwania wszystkich w firmie. Moja rzeczywistość wygląda teraz trochę jak jazda na motocyklu. Obrotomierz ma najpierw białą przedziałkę, a na końcu znajduje się czerwona. Gdy dociśniesz gaz na maksa, motocykl dostaje specyficznego kopa. Zrywa się i leci prawie jak z procy. Ja teraz jestem cały czas na tym czerwonym polu, tylko zmieniam biegi. Więc trochę trudno jest mi się zatrzymać i pójść na urlop w momencie, gdy mam dwie, trzy, cztery platformy do dostarczenia. Było tak, że po powrocie z krótkiego urlopu już następnego dnia jechałem zrobić instalację dwóch platform, bo tego wymagała sytuacja, klinika już czekała, ludzie chcieli już pracować na naszej technologii. A mamy założenie, że jeżeli dostarczamy urządzenie, to chcemy, by od pierwszego dnia, gdy wyjedziemy, platformy pracowały już na pełnych obrotach.
Nie boisz się tego momentu, że Twój motocykl zwolni? Będziesz chciał wtedy zmienić pracę?
Nie, ponieważ uświadomiłem sobie, że Sciton to miejsce, w którym chętnie się zestarzeję. Ostatnio miałem okazję spędzić weekend z założycielem firmy i zadałem mu pytanie, czy planuje iść na emeryturę. Odpowiedział, że nigdy, spędzi starość, majsterkując w garażu, w którym założył 30 lat temu firmę i stworzył pierwszy laser. Ten garaż nadal istnieje, wygląda tak samo jak lata temu, a on nadal, gdy ma pomysł na wprowadzenie nowej technologii, przesiaduje w nim, wierci, szlifuje, strzela z laserów. Na początku nie rozumiałem, jak to możliwe, że on nie chce przestać pracować. Ale w Sciton między ludźmi tworzy się rodzinna więź, a celem prezesa firmy jest naprawdę dbanie o ludzi. On nigdy w życiu nie powie nikomu: „Hej, sprzedawaj więcej!”, ale zainteresuje się, co u ciebie i czy może jakoś pomóc. W tej firmie nie ma stanowisk managerskich, nikt nie myśli korporacyjnie. Mimo że Sciton zatrudnia ponad 600 osób na całym świecie, to firma ma charakter rodzinny, a przełożony ma za zadanie wskazać drogę, a nie zarządzać daną osobą. Bo zakładamy, że wszyscy, którzy z nami pracują i współpracują, w tym lekarze, wiedzą, na czym polega ta praca. Musimy tylko im wskazać, w którym kierunku mogą albo chcą się rozwijać.
Jaką firmę uważasz za konkurencję dla Sciton?
Nie ma technologii, która mogłaby się równać urządzeniom Sciton. Możesz stworzyć coś, co będzie wyglądało podobnie, i używać chwytów reklamowych mających na celu przekonać lekarzy i pacjentów, że to urządzenie działa podobnie, ale nadal będzie to po prostu kopia oryginalnej technologii. Zauważyłaś, że odkąd wprowadziliśmy na polski rynek światło szerokopasmowe BBL, nagle jak za przyłożeniem magicznej różdżki zniknęły z rynku urządzenia IPL i teraz wszyscy sprzedają światło szerokopasmowe? A szkoda, bo jest bardzo dużo dobrej jakości IPL na rynku. Dlaczego firmy wzorują się na Sciton i wymyślają prawie takie same nazwy, a nawet hasła reklamowe, używają np. sformułowań „BBLook”, „BBLight”, „BBLove” albo „światło BB”?
To jest oczywiście nielegalne i nieetyczne, bo jeśli masz w ofercie urządzenie, które uważasz za dobre – bo chyba tylko takie powinno się wybierać do pracy na ludzkiej skórze – to powinieneś mieć odwagę przyznać, że wybrałeś taką czy inną markę technologii, a nie maskować się pod niejasnymi hasłami reklamowymi. Żadnej firmie nie uda się wprowadzić podobnej technologii prawdopodobnie przez kolejne 10 lat.
Czy to prawda, że tak naprawdę masz 75 lat, tylko korzystasz z technologii Sciton?
Nieeee, to pogłoski, mam 68 (śmiech).
