Wysoka inflacja, zmiany w podatkach i wiele innych czynników sprawiają, że właściciele gabinetów z branży beauty stają przed koniecznością podniesienia cen usług. Jak to zrobić, by nie stracić klientów? Jedną ze sprawdzonych metod jest wprowadzenie dwóch wariantów tej samej usługi – droższej i tańszej. Na czym polega ta strategia, wyjaśnia dr Mateusz Tomaszewski, księgowy, doradca biznesowy.
dr Mateusz Tomaszewski
księgowy, doradca biznesowy i pracownik naukowo-dydaktyczny Uniwersytetu Medycznego w Poznaniu
Wprowadzanie nowych cen usług
Jedną ze sprawdzonych metod stosowanych w procesie podnoszenia cen, szczególnie w odniesieniu do stałych klientów, jest stworzenie tańszej i droższej wersji danej usługi. Klient wówczas sam podejmuje decyzję, czy wybierze coś „lepszego”, czy pozostanie przy dotychczasowej usłudze. Z czasem można wycofywać tańszą wersję z cennika. Nie można jednak zapomnieć o poinformowaniu klienta, że robimy to wyłącznie dlatego, że go doceniamy. Trzeba też dodać, że takie rozwiązanie zarezerwowane jest wyłącznie dla niego i tylko na jakiś czas. Tak potraktowany klient rzadziej będzie skłony odejść do konkurencji.
Tworzenie oferty za pomocą języka korzyści
Przy podwyżkach i tworzeniu nowej oferty nie należy prezentować ceny jako kwoty oderwanej od całości. Ludzie słabo szacują wartość usługi, jeśli nie mają jej do czego porównać. Oczywistym pytaniem, które pojawia się w głowie klienta, jest: „Czy zabieg w nowej cenie jest drogi?”. I jeżeli zaproponujemy cenę, której nie będzie umiał do czegokolwiek porównać, odpowie sobie: „Tak, jest drogi”. Żeby to zrozumieć lepiej, warto przeanalizować taki oto przykład:
- Załóżmy, że odmładzający zabieg na twarz kosztuje 900 zł. Na pierwszy rzut oka cena wydaje się klientowi wysoka, ale… (w tym miejscu zaczyna się tworzenie oferty za pomocą języka korzyści) jeśli uświadomimy mu, że w cenę wliczona jest bezpłatna korekta efektów po okresie 14 dni, darmowa maseczka po zabiegu oraz drobny upominek od salonu, to cenę będzie postrzegał zupełnie inaczej.
- Klient musi wiedzieć, że płacąc tę kwotę, zaoszczędzi na ewentualnej korekcie. Nie poniesie żadnych dodatkowych kosztów, nawet jeśli zaistnieje konieczność dołożenia preparatu.
- Dodajmy, że efekt zabiegu utrzymuje się przez około trzy miesiące, zatem jego miesięczny koszt wynosi „zaledwie” 300 zł. Ta kwota wygląda już znacznie lepiej, jest łatwiejsza do zaakceptowania.
- Warto dodatkowo uświadomić klientowi, że jego wydatki związane z zakupem odmładzających kremów to koszt około 200–300 zł miesięcznie, a efekty nie zawsze przecież są zadowalające. Do tego trzeba doliczyć wydatki na mocno tuszujące i kryjące kosmetyki do malowania. To także składowa kosztów, jakie klient ponosi, by uzyskać efekty, które osiągnie „szybciej i taniej” dzięki naszej usłudze.
Umiejętne zestawienie ceny zabiegu z innymi
Kluczowe okazuje się również zaprezentowanie usługi z dobrej perspektywy – jeśli swoje zabiegi zestawimy z innymi, drogimi terapiami, to ich cena wyda się bardziej przystępna. W sytuacji, gdy słyszymy, że „zabieg jest drogi”, dobrą praktyką jest umiejętne porównanie go do innych usług, z których klient korzysta regularnie. Można na przykład zestawić zabieg korekty kształtu ust z manicurem hybrydowym. Piękne paznokcie cieszą oko, ale efekty utrzymują się relatywnie krótko, wymagają regularnych wizyt, a w skali roku kosztują klienta przynajmniej 1500 zł, czyli dużo więcej niż zabieg o wartości 900 zł, który mu oferujemy. Tak zaprezentowana usługa okazuje się więc wcale nie tak droga, jak klientowi się wydawało na początku.
Stowarzyszenie Lekarzy Dermatologów Estetycznych wydało komunikat. Zawarte w nim informacje wskazują, że do ślepoty doszło, podczas zabiegu korekty nosa. To wyjątkowo niebezpieczna partia twarzy, jeśli …
Nieimmunogenne bioimplanty z kwasem hialuronowym trzeciej generacji powodują mniej powikłań w postaci ziarniniaków. Mają też większą termostabilność. To pozwala je łączyć z takimi procedurami jak radiofrekwencja, …
